Como recrutar, remunerar e escalar seu primeiro time de vendas? - resenha crítica

O que é um MVP de Vendas?

Diego Gomes inspirou-se no clássico modelo MVP (sigla inglesa para “Produto Viável Mínimo”, em tradução livre) – a versão simplificada de um produto a ser lançado no mercado, a partir de níveis mínimos de desenvolvimento e esforço. Sua ideia consiste em adaptar esses princípios à constituição de um time de vendas.

Desse modo, chegou às seguintes linhas gerais:

• quantidade mínima de 2 vendedores;
• um proto-processo. Para Gomes, um dos erros mais comuns é iniciar uma operação comercial sem, antes, ter uma ideia de como serão os processos. Afinal, ter um processo ruim, é melhor do que começar sem nenhum tipo de protótipo;
• bater as metas de venda por um trimestre. Isso implica em sair do campo das hipóteses e obter as condições necessárias para funcionar na prática;
• se você realmente validar sua hipótese inicial, então, poderá trazer mais 2 vendedores e seguir dobrando as contratações sucessivamente.

Modelos de vendas

Um modelo de vendas é composto, basicamente, pelas estratégias que você implementa para aprimorar os seus resultados. A partir delas, é possível desdobrar todos os processos que asseguram que as vendas dos produtos e/ou serviços do seu negócio reflitam eficazmente a sua estratégia.

Nesse sentido, Gomes apresenta as características entre os principais modelos de vendas.

Primeiro modelo: Freemium

Nesse modelo, um serviço ou negócio proprietário é disponibilizado gratuitamente, porém, algumas quantias podem ser cobradas para que um usuário se torne “premium” e tenha acesso a bens, funcionalidades ou recursos adicionais.

No Freemium, a estimativa de CAC (Custo de Aquisição por Cliente, em tradução livre) é indicada, nos exemplos dados por Gomes, em torno de R$ 100. A ContaAzul é mencionada como um exemplo de empresa que se encontra entre esse modelo e o seguinte, o “no-touch self-service”.

Segundo modelo: no-touch self-service

Nesse modelo, o cliente passa por um processo de educação, avaliação, contratação e, por fim, uso da solução adquirida sem manter quaisquer contatos com representantes de vendas ou outros intermediários.

Tudo fica à sua disposição, porém, para evitar dúvidas quanto à contratação, os benefícios e os valores do produto adquirido, toda a comunicação que ele recebe devem ser muito claras.

A estimativa de CAC é de R$ 200, e a empresa Meus Pedidos é mencionada como organização que se encontra no estágio de transição entre este modelo e o modelo que opera com um time de Inside Sales de baixo contato.

Terceiro modelo: Time de Inside Sales de baixo contato

Nesse modelo, temos os negócios que necessitam de um nível menor de contato com os seus clientes, uma vez que apresentam tickets médios mais baixos e atuam em mercados que, geralmente, são voltados ao consumo de massa.

Esse cenário leva os investimentos publicitários a serem mais altos, a fim de garantir um apelo mais viral, de modo que os produtos sejam lembrados e possam conquistar a preferência popular. No exemplo do CEO da Rock Content, sua estimativa de CAC seria de R$ 2.000.

Quarto modelo: Time de Inside Sales de alto contato

Em modelos de alto contato, a solução e o ticket alto possuem um imenso valor agregado, permitindo que a empresa consolide um ponto de contato mais sólido com o cliente.

Os atendimentos demandam maior acompanhamento humano, enquanto a comercialização envolve vendas mais consultivas, pois o ciclo de vendas possui várias etapas que, via de regra, não envolvem apenas um decisor. O CAC do modelo figura na ordem de R$ 8.000, enquadrando, em grande parte, empresas como a própria Rock Content.

Quinto modelo: Venda de Campo

As Vendas de Campo (ou Inside Sales) são o exato oposto das Inside Sales, pois os processos de vendas são feitos em campo, isto é, externamente. Os vendedores visitam os leads para efetuar as qualificações, negociações e fechamentos.

Tal modelo é geralmente escolhido por empresas que atuam com serviços e/ou produtos bastante complexos e inovadores, de longo prazo e com elevado ticket médio, demandando relacionamentos mais próximos com os clientes.

Propicia vantagens aos vendedores que priorizam contatos pessoas e maior independência em suas jornadas de trabalho. Segundo Gomes, a estimativa de CAC do modelo gira em torno de R$ 25.000. Empresas como a TOTVS e Oracle encontram-se, por exemplo, entre este e o último modelo apresentado.

Sexto Modelo: Field Sales com pessoal técnico envolvido nos processos comerciais

Este modelo é bastante similar ao anterior com a significativa diferença de que requer o envolvimento de pessoal técnico diretamente nos processos comerciais. Portanto, sua estimativa de CAC chega aos R$ 75.000.

Lembre-se de que, quanto mais um modelo progride, tanto mais a responsabilidade do time de vendas aumenta em relação à equipe de marketing.  Entender isso é fundamental na hora de montar o seu MVP de Vendas!

Recrutamento

Tudo começa pela atração dos profissionais certos para a equipe. Tenha em mente que o maior ativo de uma empresa é, justamente, o capital humano. Se você tem um funil de vendas, deve, então, pensar em elaborar, também, um funil de contratação.

Para Gomes, o processo de recrutamento deve envolver os seguintes passos:

1. análise de Currículos e Screening por telefone;
2. Role Play;
3. Certificações obrigatórias;
4. Hiring Rubric, com profissionais sérios, curiosos e comprometidos a dar e oferecer feedbacks constantes. Nesse ponto, é necessário definir o que a sua empresa realmente busca em cada candidato, avaliando-os e atribuindo notas aos critérios definidos;
5. Oferta de emprego.

Um exemplo de funil, que deve ser encarado como um funil de vendas, à medida que segue exatamente os mesmos métodos:

• 100 currículos;
• 40 entrevistas por telefone;
• 10 entrevistas presenciais;
• 1 contratação.

Remuneração e carreira

Uma das maiores falhas que podem ser cometidas por um líder empresarial consiste na falta de clareza acerca de como remunerar e desenvolver um plano de carreira para o seu time comercial.

Diego Gomes esbanja sinceridade ao mencionar que, se pudesse voltar no tempo, teria feito isso antes de trazer seus 2 primeiros vendedores, já que a medida possibilita uma maior convergência entre o mindset das pessoas e o da empresa.

Enquanto gestor, não é você que promove as pessoas. São elas mesmas que se promovem. Esse conceito é ainda mais fácil de ser aplicado no setor de Vendas, em que tudo é mensurável e, assim, favorece a simplicidade e a clareza no alinhamento das expectativas de ambas as partes.

Quando a Rock começou, Gomes encetou o seguinte plano aos seus vendedores: 5% do valor da mensalidade por 6 meses. Ou seja, o representante fechava uma venda e esperava 6 meses para receber um salário “on target”.

Hoje, contudo, os vendedores recebem 30% do valor da mensalidade no mês seguinte. Isso permite que a empresa colha os benefícios de maior velocidade, simplicidade e, sobretudo, motivação imediata.

Alinhamento entre as vendas e o negócio

É crucial compreender que tanto os vendedores quanto a empresa estão indo sempre na mesma direção, pois o êxito de um representa o sucesso do outro. Se isso estiver bem alinhado, tudo fica mais simples.

Objetivos do negócio

Um dos primeiros fatores para o sucesso consiste em definir precisamente onde você quer chegar. Para tanto, Gomes definiu objetivos S.M.A.R.T (acrônimo que indica metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com um prazo definido). Todos os negócios devem ter isso se quiserem crescer: não é apenas o time de Vendas que deve ter metas, mas o próprio negócio.

Nesse sentido, não basta que os vendedores tragam apenas mais receitas. Elas devem, além de serem trazidas, estar alinhadas com o que a empresa busca. Isso só pode ser feito com clientes que terão sucesso com o produto. Os vendedores, consequentemente, devem ser recompensados por isso.

Outro ponto importante é a definição de métricas para o sucesso e para as falhas. Os profissionais devem saber claramente, desde o primeiro dia de trabalho, o que a empresa espera deles e o que precisam alcançar para chegarem ao próximo passo.

Vendas

Diego Gomes afirma a imperiosa necessidade de comunicar o “Why?”, ou seja, explicar “por que fazemos o que fazemos”. É muito importante que a empresa disponibilize essa visão aos recém-contratados, uma vez que as operações não podem se resumir, apenas, aos números. Isso permite, por exemplo, que os membros da equipe entendam os motivos que levam a empresa a implementar mudanças em seus processos.

Se há uma boa explicação e a anuência dos colaboradores, eles certamente executarão o “Why?” do negócio. Se os profissionais envolvidos não entendem por que determinada alteração é importante, não conseguirão comunicar a relevância de eventuais mudanças aos seus clientes.

Logo, mais do que somente dominar as métricas, os representantes de Vendas precisam entender os motivos pelas quais a “máquina” funciona de determinada forma.

Notas finais

Com uma impressionante capacidade de síntese, Diego Gomes abordou, ainda, inúmeras questões e posicionamentos – discutidos em outros microbook disponíveis aqui no 12’ – cruciais para recrutar, remunerar e escalar o seu primeiro time de Vendas.

Vale ressaltar, por fim, a forte ênfase dada por ele na contratação de profissionais que sejam bons líderes e que, acima de tudo, admitam suas lacunas de conhecimento e se comprometam em estudar a fundo os assuntos relacionados ao seu setor de atividades.

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, leia também “Produção de conteúdo para web” e saiba como garantir que seus resultados sejam encontrados pelos clientes no mecanismo de busca!